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5月6日晚間，安能物流正式在港交所提交招股文件。若結(jié)合4月24日百世快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)大會(huì)上透露出，其最快將于 2022 年上市的消息來(lái)看，快運(yùn)企業(yè)的上市潮或要來(lái)了。

10 年前，直營(yíng)制零擔(dān)快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)在營(yíng)收和貨量規(guī)模上都困在一個(gè)較難突破的數(shù)字。后來(lái)者安能通過(guò)商業(yè)模式創(chuàng)新，在貨量規(guī)模上快速跑到行業(yè)第一的位置，從規(guī)模、增速與盈利能力上打開(kāi)了行業(yè)的天花板。這種創(chuàng)新的貨運(yùn)合作商平臺(tái)模式在市場(chǎng)上表現(xiàn)出較強(qiáng)的戰(zhàn)斗力。

事實(shí)上，上一投資周期中，基于模式創(chuàng)新，行業(yè)中已經(jīng)跑出一批全網(wǎng)快運(yùn)企業(yè)。加上2016年、2017 年快遞企業(yè)集體上市后，跨界進(jìn)入快運(yùn)市場(chǎng)，為快運(yùn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局增添了不確定性。尤其是，當(dāng)前全網(wǎng)快運(yùn)頭部企業(yè)貨量規(guī)模緊逼的情況下，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入同質(zhì)化，大家都在博一個(gè)市場(chǎng)格局重塑與頭部分化的機(jī)會(huì)。

因此，即使在安能已經(jīng)達(dá)到50000 噸/天的貨量峰值的情況下，安能董事長(zhǎng)王擁軍認(rèn)為，放在整個(gè)中國(guó)零擔(dān)市場(chǎng)中，這也僅僅是 2-3%的市場(chǎng)份額。對(duì)快運(yùn)行業(yè)來(lái)講，過(guò)去三十年只是為市場(chǎng)打了一個(gè)基礎(chǔ)，真正的競(jìng)爭(zhēng)才剛剛開(kāi)始。

那么，從安能的這份招股書中來(lái)看，其高速增長(zhǎng)背后的推動(dòng)力是什么?作為行業(yè)頭部，其又如何引導(dǎo)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要素的升級(jí)?

超7億美元構(gòu)建一張全國(guó)網(wǎng)

2012年，安能物流開(kāi)創(chuàng)了貨運(yùn)合作商平臺(tái)模式，通過(guò)運(yùn)營(yíng)一個(gè)可高度擴(kuò)展的平臺(tái)，管控全國(guó)范圍內(nèi)具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)的所有關(guān)鍵環(huán)節(jié)的分撥和干線運(yùn)輸業(yè)務(wù)，貨運(yùn)合作商和代理商則負(fù)責(zé)攬件和派送服務(wù)，賦能其間的是科技能力和運(yùn)營(yíng)效率。

當(dāng)時(shí)，市場(chǎng)上快運(yùn)企業(yè)的模式還以直營(yíng)模式為主，安能的創(chuàng)新模式開(kāi)了零擔(dān)快運(yùn)市場(chǎng)整合的先河。并且，其用短短 5 年時(shí)間，在 2016 年從貨量規(guī)模上超過(guò)直營(yíng)模式龍頭，驗(yàn)證了這種創(chuàng)新模式對(duì)市場(chǎng)的沖擊力。

公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，安能物流至今已經(jīng)獲得包括大鉦資本、凱雷、鼎暉投資、CPE、新創(chuàng)建、平安、高盛及伊利在內(nèi)的知名股東的多輪投資，總?cè)谫Y額超過(guò)7 億美元。

與此同時(shí)，通過(guò)直營(yíng)制模式轉(zhuǎn)型、模式創(chuàng)新搭新平臺(tái)、加盟制快遞跨界復(fù)制等，在這個(gè)市場(chǎng)掀起一波整合的高潮。

事實(shí)上，安能的模式創(chuàng)新為零擔(dān)快運(yùn)市場(chǎng)的整合，提供了一個(gè)貨運(yùn)合作商平臺(tái)的模板。“資本+模式創(chuàng)新”雙輪驅(qū)動(dòng)下的整合速度，激起了物流老板的們的全國(guó)夢(mèng)，這種勢(shì)頭一直從小票零擔(dān)領(lǐng)域蔓延到大票零擔(dān)。

當(dāng)然，這種樣本的帶動(dòng)作用也很明顯。根據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)顯示，以貨運(yùn)量計(jì)，貨運(yùn)合作商平臺(tái)在快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)中的市場(chǎng)份額由2015年的29.8%上升至2020年的68.6%。

這些嘗試也間接說(shuō)明了，安能這一創(chuàng)新模式契合了中國(guó)經(jīng)濟(jì)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的浪潮，成為了整合中國(guó)零擔(dān)市場(chǎng)的最佳商業(yè)模式。安能既是開(kāi)創(chuàng)者，也是這一商業(yè)模式的受益者。

根據(jù)此次安能提交的招股書數(shù)據(jù)顯示，在貨量規(guī)模超過(guò)直營(yíng)制龍頭之后，安能仍保持較高的增速：2018 年、2019 年及2020 年，安能的貨運(yùn)總量分別為 730 萬(wàn)噸、810 萬(wàn)噸和 1020 萬(wàn)噸，零擔(dān)收入由 2018 年的 48.13 億元增加至 2019 年的 53.35 億元，同比增長(zhǎng) 10.8%，2020 年?duì)I收 70.82 億元，同比增長(zhǎng) 32.7%。

截止至2020年12月31日，安能物流擁有147 個(gè)自營(yíng)分撥中心，自營(yíng)車隊(duì)+第三方車隊(duì)超 2500輛，約26400名貨運(yùn)合作商及代理商，覆蓋全國(guó) 96%的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

在貨量規(guī)模上，如今的零擔(dān)快運(yùn)領(lǐng)域，安能以 5 萬(wàn)噸/天的峰值領(lǐng)先，順豐快運(yùn)(順豐快運(yùn)+順心捷達(dá))、百世快運(yùn)、壹米滴答達(dá)到 4 萬(wàn)噸/天的峰值，中通快運(yùn)達(dá)到 3 萬(wàn)噸/天的峰值。招股書顯示，2020年安能物流貨運(yùn)總量達(dá)到1020萬(wàn)噸，在中國(guó)所有全國(guó)性快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)份額為17.2%，排名第一。

安能物流CEO及總裁秦興華也在2021年新年致辭中這樣形容安能的貨量變化：“2020年我們已經(jīng)看到，安能已從線性增長(zhǎng)逐漸走到指數(shù)性增長(zhǎng)。我們的日貨量到1萬(wàn)噸用了5年時(shí)間，到2萬(wàn)噸大概用了2年，到3萬(wàn)噸用了2年，到4萬(wàn)噸用了1年，到5萬(wàn)噸僅用了5個(gè)月。”

同時(shí)，秦興華也明確了安能2021年貨量增長(zhǎng)目標(biāo)：45%。安能的底氣何在?

“技術(shù)+運(yùn)營(yíng)”構(gòu)筑底盤

過(guò)去幾年，各路企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪一度進(jìn)入白熱化。而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，“價(jià)格戰(zhàn)”是最簡(jiǎn)單粗暴的手段，主動(dòng)挑起價(jià)格戰(zhàn)的企業(yè)，背后一定有自己的驅(qū)動(dòng)因素。

事實(shí)上，無(wú)論是在快遞市場(chǎng)，還是在快運(yùn)市場(chǎng)，瘋狂的價(jià)格戰(zhàn)背后都是成本戰(zhàn)。那么，這個(gè)過(guò)程中，安能做對(duì)了什么?

1)投資基建。

2018 年、2019 年及 2020 年，安能購(gòu)買物業(yè)、廠房、設(shè)備及其他無(wú)形資產(chǎn)的資本開(kāi)支分別為 2.19 億元、2.23 億元以及 6.68 億元，可以看到， 2020 年的投資增長(zhǎng)接近 200%。其中，從 2020 年下半年起，安能根據(jù)貨量預(yù)測(cè)，在分撥規(guī)劃方面進(jìn)行大規(guī)模布局，目前，安能在全國(guó)擁有 147 個(gè)分撥中心。

2)自營(yíng)車隊(duì)+第三方車隊(duì)的運(yùn)輸模式。

其中，自營(yíng)車隊(duì)由約 1500 輛干線高運(yùn)力卡車和 2700 多輛掛車組成，第三方車隊(duì)車輛超過(guò) 1000 輛。具體運(yùn)營(yíng)中，一方面，貨量規(guī)模支撐下，直發(fā)線路逐漸增加，降低中轉(zhuǎn)成本;另一方面，推進(jìn)甩掛運(yùn)輸，運(yùn)輸生產(chǎn)效率的高低取決于貨物的裝載量、裝卸貨時(shí)間、車輛的行駛速度等因素，甩掛運(yùn)輸節(jié)省了裝卸貨時(shí)間提升了車輛使用效率。

同時(shí)，隨著按自營(yíng)車輛規(guī)模增加，逐漸具備集中采購(gòu)能力，進(jìn)一步帶來(lái)成本的下降。

整個(gè)過(guò)程中，安能通過(guò)選擇適當(dāng)?shù)能囕v以及優(yōu)化運(yùn)輸線路，來(lái)降低單位干線運(yùn)輸成本;通過(guò)提高自動(dòng)化程度來(lái)降低人工成本。2018 年、2019 年及 2020 年，安能的單位干線運(yùn)輸成本分別為387 元/噸、365 元/噸及299 元/噸。

3)科技賦能。

對(duì)物流企業(yè)而言，核心不在于科技水平的高低，而在于科技與運(yùn)營(yíng)結(jié)合的深度。安能開(kāi)發(fā)了一套專有的數(shù)字化工具，比如運(yùn)營(yíng)控制塔——羅盤系統(tǒng)，其可以整合并分析來(lái)自各種科技系統(tǒng)的大量運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，包括用于綜合數(shù)據(jù)管理的魯班系統(tǒng)、用于網(wǎng)點(diǎn)管理的 360 智靈通系統(tǒng)、用于干線運(yùn)輸管理的 TMS 系統(tǒng)以及用于分撥管理的倚天系統(tǒng)。科技系統(tǒng)提升了平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)效率，有助于管理整個(gè)網(wǎng)絡(luò)和平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)，推動(dòng)諸如線路規(guī)劃、分撥管理和網(wǎng)點(diǎn)管理等運(yùn)營(yíng)流程的實(shí)時(shí)決策。

基于這種“核心資產(chǎn)自營(yíng)+精細(xì)化運(yùn)營(yíng)+科技賦能”的方式，便不難理解安能自2019年一直強(qiáng)調(diào)的企業(yè)目標(biāo)：“每年多降低一分錢。”

從成本的角度來(lái)理解，這種基于精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的成本管控能力，為安能的貨運(yùn)合作商提供了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格彈性。另一方面，從利潤(rùn)的角度來(lái)看，每降低一分錢，放在年 1000 萬(wàn)噸的貨量規(guī)模中，其盈利能力都會(huì)被迅速放大，推動(dòng)企業(yè)進(jìn)入良性循環(huán)。

過(guò)去，安能是用規(guī)模帶動(dòng)成本，未來(lái)，是用品質(zhì)帶動(dòng)規(guī)模。

新征程、新方向

事實(shí)上，隨著近幾年零擔(dān)快運(yùn)巨頭重心的轉(zhuǎn)移，頭部企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)要素也在逐漸迭代，而在安能的招股書中，也透露出幾個(gè)信號(hào)。

1)盈利能力。

零擔(dān)快運(yùn)巨頭紛紛將企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力從貨量規(guī)模向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)移，這種變化背后一個(gè)大的邏輯在于，市場(chǎng)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估將從看收入轉(zhuǎn)向看利潤(rùn)。

某種程度上講，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的早期階段，資本是一大助推力，數(shù)據(jù)指標(biāo)是大家關(guān)心的重點(diǎn)。因此，過(guò)去幾年，資本看快運(yùn)企業(yè)還是看收入、貨量，這時(shí)候第一、第五沒(méi)有太大差別;而隨著接下來(lái)大家用利潤(rùn)來(lái)看市場(chǎng)，頭部和尾部會(huì)產(chǎn)生巨大的分化。

在王擁軍看來(lái)，這種判斷邏輯之下，很容易看出企業(yè)到底是抓住了有效規(guī)模，還是無(wú)效規(guī)模。根據(jù)招股書數(shù)據(jù)顯示，自 2018 年砍掉快遞業(yè)務(wù)之后，安能開(kāi)始具備扭虧為盈的可能性，2019年其整體經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率1.1%，2020年大幅提升至8.2%。顯然，安能屬于抓住有效規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)。

2)電商大件+大票零擔(dān)的左右滲透。

招股書中，安能將零擔(dān)運(yùn)輸?shù)闹亓糠秶缍ㄔ?10公斤到 3 噸之間。這意味著，當(dāng)前的零擔(dān)快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)面對(duì)的是兩場(chǎng)戰(zhàn)事：第一個(gè)是，主要與中國(guó)零擔(dān)行業(yè)內(nèi)的其他快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng);第二個(gè)是，與專線、區(qū)域網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

與專線及區(qū)域網(wǎng)相比，全國(guó)零擔(dān)快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)主要有規(guī)模效應(yīng)、網(wǎng)絡(luò)覆蓋密度、綜合型貨運(yùn)服務(wù)以及數(shù)字化驅(qū)動(dòng)等優(yōu)勢(shì)。而根據(jù)艾瑞咨詢預(yù)測(cè)，基于此，全國(guó)零擔(dān)快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)份額持續(xù)穩(wěn)步提升，以終端客戶支出計(jì)，全國(guó)零擔(dān)快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)在中國(guó)零擔(dān)市場(chǎng)的合計(jì)市場(chǎng)份額由 2015 年的 2.9%提升至 2020 年的 6.1%，預(yù)計(jì)到 2025 年這一數(shù)字將提升至 15.7%，2030 年提升至 34.6%。

而這些增量來(lái)自哪里?此前王擁軍在運(yùn)聯(lián)主辦的“2020(第九屆)物流產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大會(huì)”上曾公開(kāi)表示，快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是另一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，而是專線。

從客戶發(fā)貨總成本的角度來(lái)看，成本的概念是干線加上兩端提派的總成本。另外，我們還要用動(dòng)態(tài)的眼光看成本：隨著快運(yùn)公司把干線成本控制得更低，兩端提派成本不變的情況下，適合快運(yùn)的公斤段會(huì)變得更高。

這可以用運(yùn)聯(lián)研究院的“平衡公斤段”公式計(jì)算出來(lái)：

這意味著，隨著快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)干線成本、收派成本的降低，快運(yùn)逐步具備公斤段上探的可能，因此，王擁軍認(rèn)為，大票零擔(dān)和小票零擔(dān)都是一種產(chǎn)品，而不是一個(gè)市場(chǎng);正如當(dāng)前快遞、快運(yùn)的模糊地帶“大件電商”一樣，對(duì)于未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，大票和小票的界限也會(huì)越來(lái)越模糊。

3)產(chǎn)品分層。

規(guī)?；A(chǔ)上，貨運(yùn)合作商平臺(tái)模式下的網(wǎng)絡(luò)也逐步具備做產(chǎn)品的可能。隨著安能這樣的頭部經(jīng)過(guò)規(guī)模原始積累之后，也就具備了產(chǎn)品分層的可能，尤其是時(shí)效產(chǎn)品。

一方面，貨量達(dá)到一定規(guī)模后，企業(yè)開(kāi)始從網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、運(yùn)營(yíng)管理、資產(chǎn)效率等方面進(jìn)行打磨，以降低成本，維持網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性，提升品牌影響力;另一方面，發(fā)車頻次的增加，開(kāi)始出現(xiàn)時(shí)效和頻次的區(qū)分。

去年，安能推出高端服務(wù)產(chǎn)品定時(shí)達(dá)(時(shí)效產(chǎn)品)和安心達(dá)(安全產(chǎn)品)。通過(guò)價(jià)格、時(shí)效、安全等維度的區(qū)分，打造差異化的競(jìng)爭(zhēng)，從產(chǎn)品層面打破客戶的固有印象，進(jìn)擊高端市場(chǎng)。這種將品質(zhì)寫入產(chǎn)品的方向，意味著安能將行業(yè)從原來(lái)的“規(guī)模——價(jià)格——規(guī)模”的價(jià)格屠殺，轉(zhuǎn)變?yōu)槠焚|(zhì)驅(qū)動(dòng)下的差異化競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)拓新的增量市場(chǎng)。

整體來(lái)看，近1.5萬(wàn)億元市場(chǎng)規(guī)模的中國(guó)零擔(dān)快運(yùn)市場(chǎng)中，前10大零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)份額僅為5%左右。整合與成長(zhǎng)空間巨大，仍屬于藍(lán)海競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，而這個(gè)市場(chǎng)中的企業(yè)，貨運(yùn)合作商平臺(tái)模式占據(jù)主流。安能物流此次沖擊IPO，板塊帶動(dòng)效應(yīng)十分明顯，一方面快運(yùn)企業(yè)上市潮或?qū)?lái)臨，另一方面，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也將出現(xiàn)新的方向。

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作者：科技料